Виды тренингов. Как получить результат, а не эмоции?

Популярность тренингов в России начала расти в 90х годах и достигла  довольно высокого уровня в наши дни. Практически каждая крупная (или не очень) компания имеет в своем арсенале учебный центр, или, как минимум, штатного тренера, не отстает и рынок фрилансеров.  Едва ли не в каждом городе можно найти несколько бинес-тренеров узкого или широкого профиля, обладающих разным уровнем опыта и профессиональной экспертизы. Целевая аудитория обучения расширяется, предложений становится все больше, а выбор качественной программы - все сложнее.

В предыдущей статье я писала о том, как выбрать качественное обучение,  сегодня хочу развить эту тему для тех, кого всерьез волнует вопрос эффективности вложенных денег и времени. Статья посвящена основным видам тренингов и тому, какой из них выбрать под Ваши цели. Сразу оговорюсь: речь идет о качественно составленных программах профессиональных тренеров и только в рамках бизнес-тренингов, без углубления в социальные или психологические.

Виды тренинговых целей и задач: 

1) Инструментальные. Именно их чаще всего подразумевают заказчики под запросом "Научите моих людей продавать!". 

Данный тип тренинга подразумевает отработку конкретных навыков и инструментов: этапы продаж, техники переговоров, или способы снять стресс. Результаты такого тренинга проверяются ролевыми играми (кейсами), результатами прохождения тайного клиента (при условии, что сотрудники замотивированы использовать полученные инструменты чем-то, кроме обаяния и умений тренера) или опросами удовлетворенности клиентов (при тех же условиях). 

В задачах и результатах программы будут фигурировать такие фразы, как "участники отработали", "применяют на практике", "корректно используют" и так далее. Данный тренинг лучше всего подходит в случае, если участники достаточно мотивированы, но не обладают большим опытом, или их опыт очень разный, в то время как компания требует соблюдения стандартов.

2) Концептуальные. Тренинг, на котором участники осознают свое отношение и свое место в той или иной деятельности: позицию в переговорах, свою роль в продажах, отношение ко времени и к задачам. Основная цель данного тренинга - изменить отношение участников к чему-либо, часто этот тип обучения используется для изменения отношения к продажам. 

Задачи такого тренинга будут выражены в глаголах "Говорят, отзываются, изображают". В случае с установками, трудно говорить об отработке конкретного навыка, в то же время тренер не может написать в задачах обучения "участники осознают", так как залезть в голову к ним он, при всем желании, не может. 

3) Ресурсные. Опыт участников является главным инструментом такого тренинга. В его рамках можно отработать сложные и нестандартные ситуации, обсудить мотивацию сотрудников, поделиться фишками и "Лайфхаками". Задачи его будут схожи с задачами концептуальными и инструментальными, но подойдет такой тип обучения исключительно для участников имеющих опыт в области темы тренинга (например, для продавцов с опытом от года).

Какой же тип тренинговых целей выбрать? Все зависит от Ваших потребностей и выделенного времени. Формула проста - чем меньше времени выделено на обучение, тем меньше осознания у участников. В течении одного дня реально вполне эффективно отработать инструменты, но изменить установки невозможно. В случае, если Вам необходимо поднять мотивацию своих сотрудников, не жалейте рабочих часов, в противном случае тренинг эффекта не принесет.

Помните, что в рамках одного тренинга возможно эффективное комбинирование всех типов целей и задач, или двух из них. Например, в тренинге по продажам для новичков комбинируются цели инструментальные и концептуальные, а случае с тренингом для продвинутых продавцов могут  сочетаться все три типа целей.

Понимание принципов составления тренинга напрямую влияет на его эффективность для Вашего бизнеса - вложенное время и деньги не вернуть. Важно, чтобы они с лихвой окупились  в будущем, что позволит компании выйти на новый уровень, а рынку тренеров процветать и дальше.

Три способа оценить тренинг "на берегу"

Хотите разом избавиться от всех жизненных трудностей?

А кто не хочет? Во все времена человечество искало простые и быстрые пути решения проблем - вспомните содержание любой сказки. В 21 веке, казалось бы, уже никто не верит в рассказы и легенды, но обладать волшебной палочкой нам по-прежнему хочется. Только палочка эта выглядит иначе.

В современном мире нам на помощь приходят книги, интернет, развитая система международных контактов, но отдельным столпом стоят ОНИ - волшебные и удивительные тренинги.

Читая анонсы многих из них, можно только дивиться, как много из них удастся почерпнуть. Некоторые даже обещают, что полностью изменят жизнь участников за два дня. Конечно, за символическую плату в несколько десятков тысяч рублей.
Само собой, посещение таких тренингов зачастую не оправдывает ожиданий даже на половину и участники выходят с отрицательными эмоциями и потерянным доверием. Поэтому для нас важно понять, как  отличить действительно полезный тренинг от наглого обмана (за наши же, прошу заметить, деньги).

Итак, давайте начнем с того, что стоит проанализировать, прежде чем записаться на тренинг:

1) Содержание программы
2) Портфолио тренера
3) Заявленные результаты

1) Содержание программы должно в первую очередь соответствовать теме.

• Вы нашли программу с громким названием "Успех в продажах"? Проверьте, какие инструменты продаж собирается рассматривать тренер, обратите внимание на время, уделяемое каждому блоку. В программе нет ни слова о продажах, но много информации про успех? Насторожитесь. Единственное, что вы вынесете с такого тренинга - эмоциональный заряд и полное непонимание, как действовать дальше.

• Тренинг целиком и полностью состоит из выступлений приглашенных спикеров? Подумайте о том, какую цель Вы преследуете. Выступления спикеров - это прекрасно, когда речь идет о лекционном формате. Тренинг сам по себе подразумевает отработку навыков в аудитории, очень сомнительно, что десяток спикеров будут проводить активности для Вас.

2) Портфолио тренера - основной рекламный ход при продаже тренинга. Какие только достижения там не указывают! Наша задача - понять, что из указанного делает тренера экспертом в заявленной теме и насколько подтверждаются данные о его профессионализме.

Итак, начнем мини-анализ:

• Есть ли у тренера практический опыт в заявленной теме? 

При ответе не этот вопрос я прошу Вас помнить, что эксперт и тренер - разные люди. Десять лет опыта и личные достижения в продажах не гарантируют того, что этот человек сможет Вас чему-то научить.
А вот опыт работы в схожей сфере или выполненные заказы, грамотное использование в речи профессиональных терминов, деловые контакты с экспертами предметной области существенно повышают вероятность того, что тренер может дать полезный практический опыт.

• О чем тренер пишет в портфолио?

Делает он акцент на своей личности, или на профессиональных навыках? Что и (немаловажно!) как пишет о личных достижениях? Как часто в описании присутствуют слова "уникальный", "авторский", "эффективный" (или комбинации этих слов)?
Важно помнить, что на тренинг Вы идете за навыком. Тренер, делающий слишком большой акцент на своей персоне, скорее всего, идет за восхищением публики. И уверенностью, что любая его информация  будет полезной и уникальной...

• Как тренер позиционирует себя относительно коллег?

Недавно я наткнулась на просторах интернета на новое явление - "Антитренера". Молодой человек, гордо взявший сие звание, обещал, что в отличие от тренеров (которые все шарлатаны), сможет показать результат и научит уникальным, опробованным на себе, схемам. Это лишь один пример. Некоторые тренеры утверждают, что их и только их методика (авторская, конечно же) будет работать, а другие тренинги пользы не принесут. Такая отстройка от конкурентов зачастую говорит о том, что перед нами - эксперт, а не тренер, либо новичок, который пока не не разобрался в специфике взаимодействия с коллегами.
Обычно тренеры знакомы через разного рода деловые контакты и "тусовки". Коме того, действительно грамотный специалист сможет показать результат по теме вне зависимости от того, как ее прорабатывают конкуренты. Ну и наконец, мало кто из нас заинтересован в падении доверия к рынку - обвинять коллег в шарлатанстве как минимум неразумно.

 3) Заявленные результаты. 

Наверное, это главное, что стоит анализировать при изучении программы тренинга, если, конечно, Вы не идете туда посмотреть на именитого тренера (см. пункт 2) или хорошо провести время. Итак, внимание стоит обратить на:

• Четкость и конкретность формулировки

Вам пришлось несколько раз перечитать программу, но Вы так и не поняли, что получите в итоге? Возможно, тренер тоже этого не понимает.

• Наличие глаголов "уметь" и "научиться"

По-хорошему, тренинг должен быть практическим, как мы говорили об этом ранее. Но если тренинг состоит из сплошных лекций, а на выходе Вам обещают навык - не обольщайтесь. Никакая теория, пусть даже самая блестящая, навыка Вам не даст .

• Реалистичность результатов

Тренинг пестрит обещаниями о том, что Ваша жизнь изменится за два дня? Обещает осознание личных проблем при теме "эффективные продажи"? Такие заманчивые обещания редко становятся реальностью. Оцените, насколько адекватны заявленные результаты.

Не стоит думать, что любой тренинг - это обман, этакий пустой, хоть и красивый фантик. Но увы, рынок насыщен непрофессионалами, и каждый из них подрывает и без того хрупкое доверие к обучению новым навыкам. 

Помните, что Вы сможете выбрать эффективную программу тренинга тогда, когда четко поймете, какой цели Вы хотите достичь. И спрятать неподходящую Вам программу под красивой оберткой будет уже гораздо сложнее.